OFweek半导体照明网讯 导购员想让顾客购买自己的灯具产品，就必须先付出努力。有这样一个小故事，想必对您有一些。
一个高高长长的瓶子里盛满清纯甘甜的水，可是水只在瓶子的底部，一只口渴的乌鸦怎么也无法钻进这个细长瓶子里去喝水，该怎么办呢？聪明的乌鸦终于想到了一个好方法，它知道要喝上水首先必须付出。于是用嘴巴叼来石块放到瓶子里。乌鸦不惮劳苦，一次又一次地飞行，含回来的石块大了，放不进瓶子。它不怨，只会在下一次更细心认真地挑选合格的石头；石块小了，它也不怨，只会告诉自己多飞几次就可以了。
就这样，乌鸦经过辛勤的劳动，放进瓶子里的石块慢慢地把水抬高到了瓶口，乌鸦终于喝上了瓶里清纯甘甜的水。
如果将乌鸦比作我们的导购员，将瓶子比作顾客的话，导购员要让顾客为我们的提供有价值的帮助，首先我们就必须要向顾客提供有价值的服务。乌鸦向瓶中投入的石块，就好像是我们在销售中为顾客提供的服务一样，只要我们投入的这一块块服务的“石头”被顾客接纳了，那么这个“瓶子”里面的水就好像顾客内心的满意度一样，会随着投入的“石块”越来越多，满意度就会越高。
促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事，球进不进门又是另外一回事。做到“射门后球进门”，才是所有导购员追求的结果。
一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。所谓“时机”，在销售过程中，是指导购员对顾客购买信号的捕捉；所谓“技术”就是在销售过程中，导购员促成顾客成交的技巧与方法。下面我们就来研究一下“射门”的时机与技术：
购买信号的分类
所谓购买信号，就是顾客购买的外在表示。购买信号的出现是促成交易的有利时机。销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于导购对时机的把握是否准确。要准确把握时机，导购员就要分辨和捕捉顾客的购买信号，以便最终促成交易。顾客的购买信号可以分为如几种类型：
1、口头信号
①顾客将问题转向灯具的细节，如费用、价格、付款方式、送货时间等；
②顾客开心详细了解售后服务情况；
③顾客对导购员的介绍表示积极的肯定与赞扬；
④顾客开始咨询问灯具的优惠程度、商量价格；
⑤顾客对目前所用灯具表示不满；
⑥顾客与同伴低语商量；
⑦顾客对导购员的介绍提出反问；
⑧顾客对灯具提出某些或；
⑨顾客索要赠品；
⑩顾客表示最重要的问题已被解决；
2、表情信号
①顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切；
②顾客眼睛的转动由慢变快，眼睛开始发亮而有神采，眼神从若有所思转向明朗轻松；
③顾客嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。
3、姿态信号
①顾客出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性的动作；
②顾客拿起订购书之类的文本仔细查看；
③顾客开始仔细观察产品；
④顾客转身靠近导购员，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；
⑤顾客突然用手轻声敲桌子或身体某个部位；
⑥顾客神情专注、认真倾听、频繁点头、身体前倾、长时间触动样品。
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